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2009年度版ネットショップ診断表
松本
一級ホームページ設計士
通販コンサルタント 松本賢一

■「他とは違うと言えるホームページ作り」のために最大限の努力をします!

こんにちは。
ホームページ制作会社ジェイグルーブ、
一級ホームページ設計士の松本賢一と申します。

私は8年間、多くのお客様のホームページ制作のお手伝いしてきました。
これからも、私がお手伝いさせていただくお客様には決して後悔するような
ホームページ作りはしてほしくない、あなたのホームページ作りへの意思を決して無駄にしたくない、という強い思いから、このページに書かせていただくことにしました。

このページをしっかりとお読みいただき、
私がこれからお話しすることを十分にご理解され、準備をしていただければ、
きっとあなたのホームページ作りが心から納得できるものになることをお約束します。

では、まいりましょう!

ホームページ制作は安けりゃいい?

インターネットを取り巻く現状は、儲かっている組とそうでない組との二極分化が起きています。
儲かっている人たちでは、月商何千万、年商何億円というのも珍しい話ではなくなってきました。

それに反して、儲かっていない人たちの共通点としては、新規参入が簡単なため、
何も考えずに安易に始めては、やめていくというパターンが後を絶ちません。

大枚をはたいて、制作会社さんにホームページを作ってもらったとしても、
オープンしてからわずか半年ほどで形骸化しているショップも非常に多く見受けられます。

いずれにしても、ネットショップは新規参入が簡単なため、
今後ますます、その数は増えていくことは確実です。

10年前までは、ショッピングカートの設置やカード決済の導入など、
テクノロジー面でのハードルが高かったため、ネット上での競合他社も少なく、
とりあえず商品を陳列するか、「生産者のこだわり」などを語っておけば売れる時代でした。

しかし、

「インターネットは貧乏神、関わった人の収益が一律に下がってしまう」

という経済評論家の勝間和代さんの言葉にもあるように、テクノロジーの普及は、
消費者に多くの恩恵をもたらしましたが、ネットショップ運営をする側にとっては、諸刃の刃になりました。

価格.comに代表される比較サイトの台頭で、価格面における比較が一目瞭然となり、
売り手側には常に創意工夫が求められるようになりました。

Googleのデータベースに登録されているURLの数が、2004年当時では10億URLだったのが、
2008年では80億以上ものURLが登録されており、わずか4年で8倍に増えていることを鑑みても、

ネットショップの運営も、単純に「検索エンジンで上位に持ってきて」という戦術面だけの話では
立ちゆかなくなる時代に突入しています。

また、今後、少子化社会を迎えるにあたって、「月商何千万円」という旧来の売上指標を
物差しにするのではなく、企業体としてそこに関わるすべての人々が幸せになれる
適正な利益を獲得する方向へとシフトしていかなければなりません。

巨大ショッピングモールの成功例として、年商何億円という事例が多く出てきますが、
不思議なことにそれらのどの事例においても、利益率や最終利益額の話が出てきません。

実は、私たちが思っているほど儲かっていないのかもしれません。
名を上げたショップの店長さんたちの多くが、自分の成功体験を元にコンサルティング業やセミナー、
講演活動を始めているのはなぜでしょうか。もし、本当に儲かっているのなら、本業の方に注力するはずです。

事実、私の顧問先の方々の多くが、一意専心すべからく本業に専念して、
しっかりと利益を確保しており、 まったくぶれることがありません。

儲からないなら他の商品に鞍替えできる業種の人であればそれでも問題はないのでしょうが、
多くの方が、今ある商品やサービスを基軸に今後もネットショップを運営していこうと思われているはずです。

そのため供給過多の時代において、これからのネットショップ運営の指針は、

売上の規模に応じた適正な利益を確保する

ことが命題になってきます。

そのための指標として、次のような診断表をご用意いたしました。
題して「2009年度版ネットショップ診断表」です。

2009年度版ネットショップ診断表

ここで「フリーダイヤルを導入しているか」「決済の種類は豊富か」「店長の顔を掲載しているか」
などのテクニック面のチェック項目は省きました。これらが大きな差別化を生む因子にはなりにくいからです。

当社では、日本一のSEOコンサルタントでいらっしゃるメディアネットジャパンの鈴木将司先生と
顧問契約を結んでおり、常に最新のSEO情報を得て、その情報を元に、
顧問先のホームページのSEO対策を行っています。

ところが、ここ1年ほど、私のところへ新規にホームページ制作を行いたいと来られる方から、
「SEOで上位表示されるようになったのに、売上げが伴わない」との相談をいただきます。

実際に、全国各地の商工会議所さんからセミナー依頼を受ける時、
講座の内容としてこれらのことを解決するための内容を話して欲しいと言われることが増えてきました。

SEOも大事な要素ですが、
SEOで上位表示されれば売上げにつながるという保証はどこにもありません。

当社のSEOに対する考え方は「SEOも大切な要素の一つ」です。
SEOだけに頼るのではなく、ホームページの中身や伝えたいことなどをしっかりと考えていくことが大切です。

上記の診断表の中でもっとも重要な項目は、「ホームページのコンセプト」になります。

膨大な情報過多の時代では、どのホームページでも同じような商品、サービスが提供されていれば、
顧客が購買を決める判断基準はもっとも分かりやすい「価格」になります。

そのため、価格競争に陥り、最終的にはカリスマ店長として名を馳せているお店が先行者利益を得たり、
巨大な資本を持つ会社が勝つことになります。

巨大ショッピングモールが主催している「ショップオブザイヤー」を見ても、
毎年、同じようなお店が受賞しているのは、そのお店の努力もありますが、
認知度による先行者利益も大いにあるはずです。

顧客から見た場合、どのページの商品やサービスも同じように見えることがあります。

じっくりとその商品やサービスの説明を聞けば、他社との違いが分かるのですが、
顧客はそんなに悠長ではありません。

検索エンジンの表示結果の10ページ目、20ページ目まで目を通して検討する人など、少ないはずです。
また、表示結果の1ページ目に掲載されたとしても、ホームページのコンセプトが明確でない場合、
クリックはされても、顧客に転換しないという現象が起きます。

私が受ける相談の中でも、「上位表示されて、訪問者数は増えたのに、顧客が獲得できない」という
悩みを抱えている方は多くいらっしゃいます。

これらは、テクニック面ばかりを追い求め、「顧客に何を提供するか」という
肝心のコンテンツをおざなりにしてネットショップを構築していった結果とも言えます。

検索エンジンで上位表示されているのに売上げが増えない。

これは、言い換えれば、腕自慢・材料自慢のシェフが「顧客にどんなおもてなしをするか」を考えることなく、
目抜き通りにレストランを立ち上げた結果、人通りは多いけれど、
お客さんが入ってこない閑古鳥状態のようなものです。

ここで、コンセプトの重要性をお伝えしましょう。清涼飲料水を例として考えます。

日本では1年間に1000種類近い清涼飲料水が生まれています。
その中から、頭ひとつ抜け出すには、同じ様なコンセプトの商品では無理です。
いまから、コーラと同じコンセプトの商品を作っても、絶対に勝ち目はありません。

そんな中で、アサヒ飲料は缶コーヒー市場で、次のような秀逸なコンセプトを作り出しました。

「缶コーヒーを飲む人の40%が午前中 朝専用缶コーヒー ワンダモーニングショット」

ワンダは発売当初からタイガー・ウッズをイメージキャラクターに据えて、爆発的にヒットした商品です。
この「モーニングショット」は爆発的に浸透した頃合いを見計らって、
それまでの缶コーヒー業界には存在しなかった「朝専用缶コーヒー」というコンセプトを打ち出したのです。

もし、このモーニングショットが「朝専用」ではなく、通常の缶コーヒーとして

「甘いだけの缶コーヒーではありません」

と宣伝していたら、ここまで広まったでしょうか。

しかし、この「モーニングショット」も一つの缶コーヒーにしか過ぎません。
目隠しをして飲んでみたら、どこのメーカーの缶コーヒーかが分かる人は、そうそう多くはないでしょう。

しかし、この「モーニングショット」が何か特別なモノの様に感じるのは、
やはり「朝専用」という明確なコンセプトがあるからです。

いつ飲んで欲しいのか、いつ飲むべき商品なのか、が直感で分かるからです。

それまで、缶コーヒーと言えば、無香料や無糖・微糖などの部分で差別化を争っていたのが、
「朝専用」とするだけで、他社を寄せ付けなくなりました。

こうなれば、朝、自動販売機で買う缶コーヒーとして、
「モーニングショット」が多くの人の候補リストになるでしょう。

この様に成熟産業でありながら、開発競争が激しい缶コーヒー業界においても
「コンセプトの存在」がシェアや収益性に大きく関わってくるのです。

実例を挙げて考えていきましょう。

たとえば、あなたが美味しい日本酒を飲みたいと思い、検索エンジンで日本酒を探しているとします。
そこで、あるホームページに出会いました。そのページには、数枚の日本酒の画像とともに
次のようなメッセージが書かれていました。

「地下水で貯蔵した幻の日本酒。キリッとした飲み応え。
淡麗辛口なのにフルーティーな香りが女性に大人気!」

この説明文を読んで、あなたはこの日本酒を買ってみたくなったでしょうか?

日本酒に詳しくない人が見たとき、「淡麗辛口」がどういう味なのかが分からないと、
この説明文は意味をなしません。

「日本酒の通の人にしか買ってもらわなくても良い」というやり方もありますが、
それではこれから日本酒を嗜みたい人を取り入れることはできません。

この説明文は顧客視点から見た場合、魅力的とは言えず、単純に「商品の特徴の羅列」になっています。
これでは、顧客に

「別にこのお店から買う必要はないなぁ。他のお店でも同じようなこと、書いてあるし」

という印象を与えます。

しかし、世の中の大半の説明文がこの「特徴羅列型」です。
戦後のモノ不足の時代ならともかく、現代のモノ余り時代において、
特徴羅列型で商品やサービスを売ろうとするには無理があります。

「商品やサービスをどう売っていくか」という発想では、遅かれ早かれ壁にぶち当たります。

大事なことは商品やサービスを「どう伝えるか」ではなく、
商品やサービスの「何を伝えるか」を考えていくことなのです。

訂正シールの110番柳田印刷有限会社 『訂正シールの110番』

話が抽象的になりましたので、私の顧問先の事例をご紹介したいと思います。

昨今の印刷業界において、大手の印刷会社が資本力を武器にネットを中心として事業を拡張していく中、従来の「町の印刷屋さん」はどこも青息吐息の状態に陥っています。

久留米市で印刷業を営む柳田さんの会社も同じような状態でした。そんな状況を打破すべく、柳田さんは専門サイトで勝負しようと考えます。

小規模なサイトでもしっかりとしたコンセプトを打ち出せば、
収益性の高いサービスが提供できると考えたからです。

いくつかの試行錯誤のあとにできあがったのが「訂正シールの110番」というサイトでした。

訂正シールとは、印刷ミスを起こした時に、ミスの箇所の上から貼り付けて訂正してしまうシールのことです。柳田さんから、このサイトの相談を受けたときに、まず私たちが最初にやったことは、他社のリサーチでした。

他の印刷会社のホームページの多くは「高速格安印刷」「オフセット印刷」など
どこにでもあるメニューばかりが並んでおり、「訂正シール」は、メニューとして存在しないか、
あったとしても、見つけにくく、やる気をまったく感じさせない内容ばかりでした。

しかし、印刷ミスが発覚した発注担当者は、パニックに陥っています。
ましてやその印刷物が、一両日中に配布されるものとなれば、
悠長にネットで印刷会社を探し回っている時間はありません。

つまり、顧客にとって

「訂正シールをいま、発注すれば、いつ納品されるか?」

というところに気持ちが集中します。

そのため「訂正シールの110番」では、

「今日のお昼の12時までにお申し込みいただければ、明日の午前中にお届け」

という、緊急を要する顧客が一番知りたいところを最初にうたう様にしました。

最初の時点では、金額や費用面などは、一切アピールしませんでした。
つまり、「訂正シール」を「どう伝えるか」ではなく、
顧客が最初に知りたがる「何を伝えるか」を考え抜きました。

さらに、お問い合わせのページもありますが、ユーザにとってお店からいつメールが
返ってくるか分からないため、まずは電話で確認したいという欲求の方が高いはずです。

そのため、緊急を要するユーザに対して「まずはお電話ください」と行動を促すメッセージを付けて
しっかりと次なるアクションへと導くようにして、顧客転換率を高めるようにしたのです。

この小規模ながらもしっかりとした専門性と分かりやすさを打ち出した結果、
サイトのアクセス数は1日に数十件と多くはないにも関わらず、
売上はリピータを中心にどんどんと伸びています。また、驚くほどの高利益率を誇っています。

さらに、この訂正シールのサービスを経験したお客が、今度は印刷物を発注するようになってきたのです。

このことから、「印刷ならなんでも」と入り口を広くするよりも、コンセプトをしっかりと打ち出し、
徹底的に絞り込んだターゲット層に対してサービスを考えていく方が、
最終的には大きな利益へと繋がっていくのです。

余談ですが、このサイトを立ち上げて、すぐにYahoo!ディレクトリの申請を行いました。

申請が認められ、さあこれからコツコツとSEO対策を・・・と考えていた矢先に、
なんと「訂正シール」というキーワードでYahoo!検索の1位になっていたのです。
私たちもこの結果には驚きを隠せませんでした。

推測するに、検索エンジンには「多くの人にちゃんとした情報を」という命題があるような気がします。

「訂正シールの110番」が立ち上げ以来、Yahoo!、Googleともに検索結果が1位になっているのは、
「コンセプト」「分かりやすさ」などで、それを求めている人たちにとって
役に立つサイトだと評価されたからだと思っています。

Yahoo!の検索結果
Googleの検索結果

結果的に、人々に支持される中身を考えて行くことが、
検索エンジン対策にもなると言うことです。

 どうぞ当社をお選びください。
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